中药销售的“粉丝经济”

　　从顾客产生需求、药店提供解决方案，到增值服务产生超预期体验、顾客点赞成为粉丝，再到顾客裂变、之后进行新需求对接，形成了一个闭环。

　　未来，生意可能会有“部落化”的趋势，每个细分领域的成交都发生在一个“部落”里，这些“部落”以人的兴趣爱好、审美需求、身体状况等维度来区分，“部落”里的玩家都是卖家的粉丝，成交顺理成章。

　　而现如今药店的状况呢？很多连锁药店的顾客，你认为他是你的会员，但是他不认为是你的会员。

　　如何才能让顾客成为忠实粉丝甚至“脑残粉”？这就是粉丝运营的过程。

　　超预期体验带来粉丝效应

　　成为真正粉丝的一个重要要素是超预期的体验。

　　一位顾客感冒了，产生需求，药店通过问诊给顾客提供了合适的药物，大部分药店的服务到这里就结束了。而这些只是最基本的服务，不会让顾客成为粉丝。

　　但是如果在顾客购药后的第二天，有微信或者电话问候，提醒服药，随访用药效果，甚至准备了小药茶等礼物，顾客就会产生超预期体验，就有可能成为粉丝。

　　做粉丝运营的核心点是让粉丝带来更多的粉丝。那么当顾客成为粉丝后，就进入了粉丝裂变环节。顾客裂变，首先要把顾客圈在一起，比如拉群，把有共同标签的人拉到同一个群里。

　　当顾客裂变之后，就到了新需求对接的阶段。从顾客产生需求、药店提供解决方案，到增值服务产生超预期体验、顾客点赞成为粉丝，再到顾客裂变、之后进行新需求对接，形成了一个闭环。

　　那么，连锁药店粉丝圈的核心圈是由哪些人群组成的呢？

　　第一部分是由员工和员工家属构成的。想让顾客成为粉丝，需要先让员工成为粉丝，进而让员工的家属成为粉丝。

　　当我们给员工培训，让员工学会讲中药、讲好中药的过程中，员工就可能成为忠实顾客，进而扩展到家属及家属的亲戚。

　　第二部分是点赞顾客，即得到超预期体验的顾客、对门店服务非常满意的顾客。

　　提供哪些干货可以吸引顾客成为粉丝

　　怎么完成粉丝裂变？要让顾客觉得成为门店的粉丝能够有利益点。除了常规的折扣、积分换礼等，必须要有符合顾客兴趣点的相关分享。

　　第一类，知识分享型干货。包括线下和线上的课程，比如中药养生类课程和药食同源类中药课程，讲解诸如哪些人适合吃燕窝、阿胶怎么服用等知识。这部分类型的分享在抖音上的播放量都是比较大的，足见其受众之多。

　　第二类，特效中药和民间秘方。比如红景天、黄精，以及一些经典方剂。

　　第三类，养生厨房。包含养生粥系列，即根据季节、时令特点配方的粥；面食系列，比如用中药做面条、饺子（用人参做饺子馅，用山药和茯苓做饺子皮）、面点等；制作养生品系列，比如熬秋梨膏、制作山楂丸、熬阿胶膏等视频。

　　第四类，药膳类。药膳与养生厨房的区别在于，前者针对疾病，后者针对健康人群。药膳主要包括减肥类、增肥类、降压类、降脂类等菜品。

　　第五类，拥有医生资源的连锁药店，可以给医生做一些大V认证，在抖音等平台进行体质或者医药学常识的讲解。同样是九型体质的课程，讲给店员的和讲给顾客的区别很大，这一点要把握好。

　　第六类，慢病调理类课程。一般各个病种都会涉及。

　　第七类，软文类。包括生活养生常识类、古今健康故事类、中药养生普及类等。另外，还有“粉丝团报道”这个栏目，播报粉丝线上、线下互动的情况，比如某个单品在微信群里的火爆程度、付款截图、使用反馈等，同时进一步吸引顾客扫码进群。

　　第八类，开设高血压之家、糖尿病之家之类的公众号，形成矩阵。

　　第九类，生活妙招视频。与健康无关的也没关系，都可以拿来用。

　　第十类，健康有约视频。将一部分医生或者店员包装成某病种的专家，以一问一答的形式录制视频。

　　第十一类，慢病讲座。做线下慢病讲座时，摘录其中重点的、最能抓住痛点的部分做成短视频。

　　第十二类，线下粉丝见面会。一年当中可以有几次声势浩大的有主题的粉丝见面会。比如广济堂曾经策划过一场辣妈见面会，主要是养生厨房的内容，用中药做汤、粥、菜品等，如降糖粥、养肝补血汤、红豆薏米除湿粥、山药炖鸡等。再比如太太插花会，将消费力强的一些女性顾客集中到一起进行插花教学。广济堂还组织过一次“中药健康之旅”，组织粉丝团游览了药王山。当天，顾客在游览现场找广济堂的医生开方、付费的转化率是60%，且九蒸九制黄精的动销率也非常高。旅游的成本并不高，但粉丝的热情非常高涨，其中有10位忠实粉丝就像义务员工一样，承担了大量的工作。

　　在粉丝见面会上，可以录制大量的素材，这些素材又会引导新的顾客参与进来，接下来会产生更多的细分群。在群里，这些有养生需求的人会经常提问以寻求帮助，他们的日常生活会渐渐融入到药店的工作中。

　　核心粉丝有哪些特权

　　成为核心粉丝的会员不需要太多，一家企业只需要一百人或几十人。要想让这批顾客死心塌地地跟随，就需要有一些专享特权给到他们。

　　第一，新品分享特权。从供应商那里拿到体验装，邮寄给核心会员。顾客收到之后，有专人对接，邀请顾客把产品感受发到粉丝群里，然后再把这些真实体验的文字或者视频反馈到员工手里，员工在销售产品的时候拿出这些真实的反馈就会很有说服力。而且，这些真实的体验也可以反馈到厂家，好的体验厂家很欢迎，不好的体验也可以作为与厂家谈判的砝码。

　　第二，服务专享特权。首先，折扣永远是店内最高级别的；其次，找店内名医看病的挂号费可以免除或者打五折，还可以优先挂号；第三，拥有全家体检卡，全家人可以免费每年到店体检两次。

　　第三，课程专享特权。部分收费课程对核心粉丝是永远免费的。

　　第四，分销专享特权。将少量增量品种设为分销产品，让核心粉丝通过微信分销赚钱。